Para parar de depender de indicação, a empresa precisa de uma fonte de clientes que ela mesma controla: prospecção ativa com lista, sequência de abordagem e funil, mais presença online que responde às dúvidas de quem pesquisa. A indicação continua chegando, mas deixa de ser a única coisa entre a empresa e um mês vazio.
O limite da indicação
A indicação depende do número de clientes satisfeitos e de quantas vezes eles lembram de você. Para dobrar as indicações, seria preciso dobrar a base de clientes, o que exige justamente outra fonte de clientes. É um círculo que só se quebra de fora.
Além disso, a indicação vem concentrada no seu círculo. Se a sua rede é de construtoras, você recebe obras novas. Os prédios antigos com AVCB vencendo, a três quarteirões do seu escritório, nunca ficam sabendo de você.
Você depende de indicação se
Como criar uma segunda fonte
- Escolha um território. As cidades e bairros que você atende bem.
- Monte a base. Empresas desse território a partir de dados públicos, com segmento e contato.
- Escreva a abordagem. Quatro ou cinco mensagens que falam do prazo do AVCB e oferecem uma conversa.
- Coloque em rotina. Um número fixo de abordagens por semana, independentemente da agenda.
- Peça indicação de propósito. Ao entregar um projeto, peça o contato de dois vizinhos ou fornecedores do cliente. Assim a indicação também vira rotina.
Três caminhos
Prospecção + conteúdo + programa de indicação
Captação ativa constante, site que ranqueia com o PPCIGPT e um pedido de indicação estruturado em toda entrega.
Sistema de prospecção próprio
Base de empresas, funil e disparo de e-mails e mensagens rodando no seu servidor, adaptados ao seu processo. Veja a implantação do AVCBGPT.
Lista dos vizinhos
Hoje: listar as vinte empresas vizinhas dos seus últimos cinco clientes e mandar uma mensagem educada para cada uma.
Perguntas relacionadas
Prospectar pega mal para empresa de engenharia?
Pega mal a abordagem insistente e genérica. Uma mensagem educada, que fala de um prazo real do imóvel e oferece ajuda técnica, é recebida como serviço.
Indicação deixa de ser importante?
Não. Ela continua sendo o cliente mais fácil de fechar. A diferença é que deixa de ser a única fonte.
Quanto tempo leva para a prospecção funcionar?
As primeiras conversas costumam surgir nas primeiras semanas de abordagem constante. O volume estável vem com a rotina mantida por alguns meses.